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空压机销售的三种方式

发布于:2013-05-13  |   作者:网络  |   已聚集:人围观

 

一、办公室销售型(写字楼形式):

  大多数针对项目型客户进行,是传统的工业品销售方式,主要营销活动在办公室完成.办公室销售型模式又细分为以下几种方式:
  1.全市场推广型:绝大多数取得生产厂家的正式授权,承担生产厂家的对区域或行业市场下达的销售指标。以“项目型销售”为主要营销手段来推动空压机和配套设备的销售服务。其主要的营业利润来自设备销售和售后服务,其市场行为相对规范,可也得到生产厂家较多的市场支持和保护。
  2.行业、客户推广型取得生产厂家的部分授权,拥有地区或行业集团客户的关系资源。
  其主要的销售活动围绕着关系客户的摇求发掘来开展,其主要的营业利润来自相关产品的销售和售后服务。部分承担生产厂家的销售指标,得到一定的市场支持和保护。
  3.集成技术方案推广型:拥有特定行业或领域的自主的系统产品或技术,空压机作为其前后端设备成套销售。其主要销售活动围绕自有的系统产品或技术展开推广,空压机成为其辅助设备。其主要利润来自自主的系统产品和技术,且通常远大于销售空压机带来的利润。一般不需要空压机生产厂家的授权。
  4.售后服务推广型:一般不满足空压机生产厂家的授权,其主要销售活动围绕着多地区多客户现有空压机设备的售后服务市场进行.主要业务领域为品牌空压机的副厂零部件销售,设备维护维修,实力强的还可做系统升级,节能改造等。其主要利润来源于空压机的售后服务。

  二、门店销售型(店面形式):

  目前多数针对中低端零售客户,主要销售一些小型的空压机,基本购买对象都能够在店面看到实物,店主基本在当地有一定的客户群,店面有一定的知名度,针对一些大的项目,这种销售模式就无法应对了。
1.五金门店:门店销售空压机的传统模式。以五金机电商品带动小型的活塞和螺杆空压机销售,一般满足空压机用户的随机购买需求.主要店址位于城市的五金机电市场,单店规模小,营业人员少,压缩专业销售服务能力低,部分城市出现区域性小型多店类连锁业态。目前国内未发现全国连锁。
  2.气动产品相关店:气动工具、相关设备,是元器件的销售服务商为方便客户的采购或增加盈利点,会选择销售门槛比较低的活塞式空压机和小型螺杆式空压机来充实其店面,其主要办法靠附加销售。他们主要的利润并非来自空压机,故其销售的持续性也不强。
  3.空压机专门店:
  ①单品牌单店:经营者以本行业内的销售或服务人员出来创业的人为主。家族模式普追,事业刚起步,绝大多数业务老板得亲历亲为,团队也在创建和培育中。需老板的销售能力较强,尚能生存并有所发展。空压机和服务销售的方式还是以上门拜访客户为主.其销售区域局限在工业较发达的地区周围,能得到空压机厂商一些支持。
  ②单品牌多店:这通常是上一种经营模式发展而来的。这样的公司通常有较好的条件和资源。首先他是空压机厂家的地区授权代理,得到厂家的较大支持,己经拥有了较多的用户群体,代理的品牌在当地有一定的占有率和口碑,组建了实力较强公司团队。销售方式是项目销售和店面销售的结合,以空压机及服务销售为主要的盈利手段。
  ③多品牌单店:真正意义上的多品牌店面经营模式,还有待探索.④多品牌多店:目前还没有出现全国性的连锁店面经营模式。倒是服务销售领域出现了多省市多品牌的服务销售公司,但是其销售方式主要是上门推销。
  目前,有部分厂商在工业发达地区建立了公司直营店面,作为办公室销售服务模式的补充,可划归单品牌多店类型。而新出现的空压机超市,则是完全意义上的多品牌单店模式,至于能否发展成为多品牌多店模式,还据经过经营与实践、时间的验证。

  三、二手空压机和租赁型

        ①传统的二手机电设备交易市场在此领域,市场还是很不规范。大量废旧、翻新机器在市场出现,质量完全无法保证,亦无售后服务保证,属于一次性买卖。
  ②专业的二手空压机和租赁店有部分企业专业做二手空压机及相关产品的买卖、租赁业务,但数量较少,常夹杂在其它工程机械类别之中,无法形成规模和品牌。

  小结不可否认,在未来空压机市场,以上三大主要销售服务模式还有进一步发展的余地。当然第一和第二种方式,是有整合到一起的可能性,但是个人所见,三五年内很难形成综合能力很强的销售商。在节能减排、再制造等概念盛行,以及企业资金压力日渐加剧的情况下,二手、租赁市场还有很大的市场发展空间。
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