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空压机行业如何去做好销售?

发布于:2014-08-03  |   作者:网络  |   已聚集:人围观
导语:

空气压缩机(简称空压机)属于工业器材,工业器材的销售,不同于消费品的销售,更不同于个人消费品的销售。经过总结,将空压机的销售分为两个步序,共九个环节进行说明。

1、熟悉公司产品。通过说明书,器材简介达到理论认识,可在一周时间内完成。之后,通过实机操作,熟悉产品结构,完成实物认识。

2、 分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对于只要用到气动工具、器材的场所,均为需求者。所以,空压机市场需求非常大。

3、做好产品定位。“xx”品牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一,故有着较高的市场地位。与同样的国产品牌“xx”相比,更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“xxx”主机,使器材的质量稳定得到了最高的保证。“xx”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所以在国内空压机市场,以价格划分,可以定位为中端;以品质划分,可以定位于高端;以品牌划分,无疑又是高端。

4、确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”,那么,所有正在营运的企业均为“老客户”,而“新客户”,理当为那些未营运的企业了。作为老客户,对其销售的可能是由企业规模扩大,旧机升级决定的。而因为自有空压机,必然有固定的维护人员。故承接维护的可能性非常小。所以,对“老客户”的销售,效率自然可想而知了。 既然老客户的可值得开发性很小,那么新的客户又在哪里呢?我们又该如何把握和确认新客户呢?下面继续分析。 前面已经提出,“未营运”者为新客户。未营运者,指已经取得营业资格,但是还没有开始营业运作的企业。这些企业,多数处于融资,采购生产工具、器材方面。所以,乘“需”而入,自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。

5、 寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们,所以,必然要求我们了解很多的“先机”,以便于在很短的时间内快人一步,提前找到他们。准新客户在哪里?

踏破铁鞋无觅处,蓦然回首,只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。看那国家工商局的 “红盾网”,便是国家将设立的新企业对外公布的网络平台。从领取营业执照到登记开业,只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说,新企业在这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完成。至于如何确认哪些新企业需要用到空压机,因为容易区分,就不详述了,相信那花店,水果坊是不可能用到的。

找到了准客户,就要着手准备销售了,现在进入第二部分。


第二步,销售开始。语言沟通重点:好象都是为对方发展考虑 这里分为四步:电话约访;初次面谈;再次面谈;成交面谈。

空压机中的战斗机
1、电话约访。采取电话约访,是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多,不便于一一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上是客户主动选择的,实则是自己已经选择好了。如:“你看是周二上午过来好?还是周三下午过来好?”,这个选择题,空压机|http://www.haierxy.com不管客户如何选择,最终你都可以获得一次面见的机会。需要注意的是,当客户作出选择后,要立即缓慢的重复客户的选择,意为提醒对方和自己记忆这个时间。然后立即结束谈话。


2、初次面谈。第一次与客户见面,千万不要急于推广器材。那样让人觉得你纯粹是个卖东西的小贩,与那大街上买菜的没有区别了~~。而应该创造轻松的聊天环境,建立彼此信任的关系。这才是进一步坐下来沟通的前提。比如可以真心的赞美一句:“你的发型真漂亮!”“这套西装真适合你!”等等!千万不要对者明明很胖的妇女说“你的身材真好 ……” 之类的话,相信这样说,人家立即用一杯水准帮你洗头洗脸!注意,点到为止,切忌重复赞美。之后,应该注意听取对方的阐述,了解对方需求了。记得拿笔做好记录。可以适当的提一些问题,帮助对方展开阐述。当了解完对方的需求后,不要立即提供,这时最容易出错!!!而应该婉言推之下次拜访再提供方案。比如说 “我们有几种机型都可以满足你们的动力要求,为了能给你准备一套最合适的器材,我需要回去后让公司为你们量身定做一套方案,保证让你们满意”。这样做,一方面,可以让自己有足够的时间整理做好配置,另一方面,可以创造第二次拜访的机会。最后,“你看我这周五还是下周一把做好的方案送来呢?”之后重复一便确认,结束拜访。


3、再次面谈。前面已经了解了客户需求,并留下了良好的客户印象,建立了轻松的客户关系。那么这次拜访,注意自己的身份定义,应该是“老朋友”而不是“陌生人 ”。这次,就要详细介绍自己的方案了。不过介绍之前要先重复一遍客户的需求,并获得客户确认。然后说明自己的方案是如何满足客户需求的,再次获得客户确认。并适时地主动提出看样邀请。之后,就是促销展示的时间了。吃喝玩乐,能想到的都使出来。一般来讲,促销到位的话,本次销售基本就可以定下来了。


4、成交面谈。到达这里,已经满足客户看样条件了。其实这一步,多数是走个形势,做样子的。前面促销做得好的话,这里可以直接签合同了。当然,即便是做到这一步,在客户看样的时候,还是要讲出品牌优势,顺便做广告了。“如果贵公司使用满意,请向兄弟企业推介一下!”这样,可以进一步确认客户的购买意向,促成合同签订。“既然没有任何疑虑,那么我们就按照之前协商好的合同签订下来吧!(迅速取出事先准备好的合同,不要等客户犹豫。)”

至此,销售过程完美结束!兄弟们,让我们举杯同庆,并准备下一轮新的战斗吧! 哈哈,有如梦中还没醒来一般。实在是美!
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