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空压机代理商发展瓶颈与思路探析

发布于:2014-08-23  |   作者:网络  |   已聚集:人围观
短暂的十年辉煌史
在将近15年中,真正属于那些在市场中成长起来的空压机代理商的好日子,屈指算来不过十年光景。在上世 纪80年代到90年代的好日子里,他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权,而且那个时候的主要市场特征是供不应求,普通消费者根本没有太多的选择余地。一 部分头脑灵活,开始参加设备流通的人们渐渐成为销售体系中间的一员,成为初步的空压机代理商。
90年代初到20世纪末的这十年,是真正属于空压机代理商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带,让许多先知先觉者如鱼得水。产品极大丰富而 企业营销乏力,生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的空压机代理商。几乎不用出门,空压机代理商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表, 而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时,绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系,只能对空压机代理商恩宠有加,空压机代理商也习惯了向企业要政 策、要人员、要促销支持,而且以能否及时回款作为要价条件。然而,激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后,残酷的价格战严重 削弱了企业的赢利能力,空压机代理商不仅要忍受利润巨降之苦,还要拱手让出自己的部分地盘,以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。同时, 就仿佛在一夜之间,外资企业进来了,国内的空压机代理商也如同雨后春笋般冒出来了,空压机代理商在市场上呼风唤雨的日子一去不复返。
几大问题困扰中国空压机代理商
2008年空压机代理商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小,市场游戏规则完全变了。虽然从2005年起,空压机代理商群体集体踏上了艰难的转型之旅, 但我们依然看到,由于受中国特殊的环境和格局影响,加上空压机代理商自身发展历程较短,无论是生存还是发展,仍需解决大量实际问题。在这些问题中,无论是 环境造成的,还是空压机代理商自己身上的痼疾,无一不是成长路上的拦路虎。空压机代理商要想完成这一巨变,非正面解决这些问题不可。
问题一,厂家不成熟。
处于产业链条最上端的厂家,拥有最大话语权,必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强,这是让空压机代理商保持信心的根本。但现实情况是许多厂 家同样在上述问题上表现不过关,打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题,这往往让空压机代理商一荣俱荣,一损俱损。
问题二,营销政策陷阱多。
为了吸引空压机代理商,有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱,或是承诺返利,或是承诺退货,或是承诺广告支持,却都暗含玄机,以完成不可能实现之目标为前提,让缺乏火眼金睛的空压机代理商进退维谷。
问题三,行业利润低。
电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业,中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战。不正常的价格战除了企业难以为继外,也让该行业的空压机代理商 沦为刀殂,丧失正常利润来源的空压机代理商完全成了“搬运工”,无法完成自身的业务拓展和素质提升。国家宏观调控的变化,钢铁、电力等基础设施建设的逐步 放缓都会让竞争日加激烈。
问题四,监管不透明。
中国各区域经济水平相差巨大,一些地方政府部门实施行业监管时水平较低,简单粗暴,甚或夹杂灰色权钱交易,而无法做到在执法时一碗水端平,让空压机代理商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域被过分放大的广告,问题更为明显。
问题五,品牌意识差。
不少空压机代理商仍是传统思路,重视营销网络控制能力,重视与行业的人脉关系,却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实,厂家一般最看重的除了有形的网络外,更重要的是看空压机代理商的诚信口碑、推广能力等“软件”,因此,应该重视自身品牌的重要价值。
问题六,服务不重视。
空压机代理商同样要面对下一级空压机代理商和中间商,却常常忘了这方面的服务。设备共计、技术支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级空压机代理商最缺的,如果空压机代理商不重视服务支持,渠道是缺乏凝聚力的。
问题七,管理较落后。
不少空压机代理商的公司仍是“三四个人,五六杆枪”,没有明确的职责分工,没有有效的绩效管理,不喜欢做计划做方案,而是凭感觉做市场,一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业,无法想象其如何能适应今天竞争激烈的市场。
问题八,人才最缺乏。
空压机代理商企业有的是缺应用型人才,如负责促销的,负责广告的,负责展台的,负责咨询的,但更多的是缺乏复合型人才,那些既懂战术、又懂战略,既能配合企业,又能解决消费者问题的人才。因而,企业总是无法完成授权与分权,无法将企业真正做大。
问题九,盲目扩张热。
有的空压机代理商不愿忍受利润奇低之苦,开始招兵买马,自己扩大销售和经营,这本无可厚非,但却一定要量力而行。很多空压机代理商经历过盲目扩大之后,才知道带来的沉重经济及管理压力,这种做事不专业的苦果恐怕只有深受其苦的空压机代理商自己才知道。
新空压机代理商:未来十年的主流力量
我们有理由相信,由于中国经济正处于高速发展和转型期,企业的空压机代理商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是,如果空压机代理商群体不能与时俱进、 求新求变,其生存将会更加艰难。事实上,几乎在一些老空压机代理商衰落的同时,各地市场上已经涌现一批新空压机代理商势力,迅速地完成了与生产企业和零售 渠道的对接,成为当地市场上不容忽视的黑马。
真正的变化或许就是一字之差:要从“空压机代理商”变成“经营商”。这些新空压机代理商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势,甚至在至关重要的地 政关系上也未必最强,但他们大多有在营销型企业的历练,有操作区域市场的经验,有强烈的品牌意识,有换位思考的合作心态,有对当地市场消费心态的敏锐洞 察,而且,他们都将自己的团队视为真正的“企业”进行规范化经营。
当这样的新势力崛起时,任何企业都必须给予足够的重视。这样的新空压机代理商往往将最终成为当地市场的门户型企业,他们的产品选择和营销推广往往能够深刻影响当地市场。一轮新的市场搏奕正在开始,未来十年的市场格局或许由此而变。
目前,不容忽视的是,空压机行业已经从原来的十几家到现在400多家,竞争日益激烈——如何在这样的竞争中脱颖而出,长期保持高速的增长率是一个需要长期探讨的问题。

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