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空压机经销商生死存亡34定律——转型定律

发布于:2015-04-05  |   作者:中国空压机网  |   已聚集:人围观

1.总是做不大的经销商有“标准脸谱”。 

如果主要业务都是靠老板搞定,这样的企业难做大。

如果客户只认老板不认员工,这样的企业难做大。

如果企业有几个销售状元占绝大部分销售额,这样的企业难做大。 因为一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

如果员工的主要构成是亲朋好友或子女,这样的企业难做大。

如果老婆和小姨子亲自管财务,这样的企业难做大。

做不大的经销商经常骂部下笨蛋,却不思考他们为什么笨蛋。

 

 

2.生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型,就会遭遇“天花板”。

生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍。

大多数经销商起家时都是生意型的,但最终生存下来的通常是企业家型。

经销商不转型,就必然遭遇成长的“天花板”。

生意人与企业家,不是精明程度的差别,不是规模的差别,不是资金的差别,不是赢利的差别,而是营销模式的差别,组织体系的差别,管理体系的差别,老板心态的差别,管理理念的差别。

 

 

3.生意型经销商重结果,企业家型经销商重过程。

生意人经常说:“不管你是如何干的,只要结果好就行”——不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。

企业家常说:“结果的好坏固然重要,但更重要的是好结果能否重复,只有能不断重复的结果才是好结果。”也就是说,能抓住老鼠的猫不一定是好猫,能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。

 

 

4.生意型的经销商想“能人”又怕“能人”;企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人。

许多经销商都有“从小养虎,虎大伤人”的经历,对“能人”心怀渴求与敬畏的矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足,“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户,无法控制。

生意型的经销商为什么害怕能人?因为他们相中的能人是“自己的影子”,即像自己一样能干的人。这种人单兵作战能力很强,当然容易自立门户。

企业家型的经销商为什么不害怕能人?

因为他们延揽的是专业型的能人,每个人只在某个专业领域很能干,通过老板的组合才能发挥作用。即使他们离开企业,也不会伤筋动骨。

 

 

5.生意人往往“论功行赏”,企业家通常“不拿职务作为对一个有功之臣的奖励”。

对有功之臣怎么奖励?一种是进行物质奖励,叫做“酬庸”;另一种是职务奖励,提拔当领导,叫做“授权”。

以职务作为奖励,结果可能是“少了一个会干事的人,多了一个不会管理的人”。生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。

而在企业家型的经销商团队里,职务只给予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某个人曾经是自己的对手,只要他有足够的管理能力,也可能给予适当的职务。

 

 

6.生意型经销商相信忠诚可靠的人,企业家型的经销商相信制度的力量。

用人不疑,疑人不用。这是生意型经销商的典型特点。正因为做到了这一点,才能够在制度和流程不健全的状态下快速发展。而要做到这一点,也决定了创业人员主要来自过去生活的小圈子——相互熟悉,才能用人不疑。

规模扩大后,过去生活小圈子的人已经不能适应企业发展的需要,需要从更大的范围招聘人员。当人员来自五湖四海时,如果要求“疑人不用”,则可能“无人可用”。

要做到“疑人可用”,就要建立制度和规范,用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”,从而成为事实上的好人。

 

 

7.生意型的经销商爱折腾,通过不断“ 试错” 闯出一条路;企业家型的经销商往往奉行“选择之前要谨慎,选择之后要坚持”的信念。

生意型的经销商爱折腾,点子多,结果往往是“死不了也做不大”。因为爱折腾,所以总能找到一条生路;因为不能坚持,所以不能把一件事情做到极致。企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎,一旦选准了道路,就会拼尽全力坚持下去。

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